用語集

チャネルマネジメント

ここでいうチャネルとは企業と顧客の間に入り仲介するメンバーのことです。市場における自社の競争力を確保するためには、そのチャネルのメンバーを適切に管理することが必要で、これがチャネルマネジメントです。
チャネルマネジメントは一般に、チャネル・メンバーに対する教育・動機付け・評価といったプロセスで成立します。企業の望むイメージや販売戦略、また接客法などをチャネルに浸透させる教育は顧客との良好な関係を築くことにつながり、また動機付けでチャネルメンバーの意欲を高めたり、メンバー同士の関係を良好に保つことは流通の効率化に寄与します。
そして定期的にチャネル・メンバーを評価することでコストに見合わないチャネルの是正を図ることになります。

お役立ち情報

チャネルは企業自体のメンバーではなく取引の相手ですが、一方で利害を共にする面も大きいという複雑な関係と言えます。
そういったチャネル・メンバーに対する動機付けには企業側のリーダーシップが必要で、その能力をチャネル・パワーと言い、いわばアメと鞭にあたる「報酬」「強制」、契約などによる「正当性」、重要な知識を占有する「専門性」、そして企業が尊敬されることによる「関係性」などで裏づけられます。
これらによってチャネル・メンバーの協力を得ることがチャネルマネジメントの中核と言えそうです。